芜湖创享郭维凯：不为风口所惑，稳扎稳打走好自己的路
芜湖创享郭维凯：不为风口所惑，稳扎稳打走好自己的路
芜湖创享总经理郭维凯在渠道利润变薄、客流减少的市场背景下，提出“不看风口看活法”的经营逻辑。他主张先通过降低房租、推行社会化售后等“身段做低”手段确保生存，再通过引入约克两联供、曼瑞德五恒系统及系统化整合实现“专业做深”。该策略旨在帮助暖通经销商在行业洗牌中降低风险、提升服务价值并确保持续盈利，为传统经销商转型提供了务实参考。
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渠道零售利润越来越薄，客流越来越少，行业洗牌的速度快过经销商调整的速度。面对这样的市场，芜湖创享冷暖设备销售有限公司总经理郭维凯没有选择抱怨，从业务员做到店长，再到自己创业，2013年把干式节能地暖带进芜湖市场，2016年又引入约克两联供系统，创业十余年服务上千户用户，对于市场的波动他早已平静对待。“不要看风口，也不要看能卖多少，现在就要看自己怎么活着，怎么活得更舒服，风险系数越小越好。”郭维凯坦言。所以在他的经营逻辑里，第一步是身段做低，先活下来，第二步是专业做深，再谈活得久。
芜湖创享冷暖设备销售有限公司总经理郭维凯
身段做低，先活下来
这笔活下来的账，首先要重算的就是价格，郭维凯坦言：“主机进货价平均每年涨四五个点，十年下来累计已经涨了四成左右，可零售价还在不断往下走，售后开支又是年年增长，两头一挤，利润的空间只会越来越窄。”
被拿走的还有客户本身。“芜湖从去年到今年，130平方以下的房子，基本都被全案公司、全包公司拿下，经销商的经营空间愈发微薄，”郭维凯表示。而在这场大鱼吃小鱼式的市场中，什么样的经销商能够活下来，他的答案是：“要让囤货商变成一个既有库存、又有服务意识的经销商，人家才能活得下去。”至于商场渠道，郭维凯认为高昂房租换来的只是一个信息汇聚地，上门客流早已撑不起店面开支，没有互联网手段的暖通商，要么被淘汰，要么去做安装，要么就离开这个行业。
基于这样的判断，郭维凯把经营的账先算到了自己头上，投入六十多万打造的体验店，如今成了给自己留的一个“窝”，今年五恒项目从去年近二十套降到七八套，直接腰斩，店却要照常去养。如今他的打算是从月租两万的商场店面，搬去附近一个二楼办公空间，把房租压到五六千，一年省下来十二万，按现在的毛利计算，相当于多做了两个月的生意。
同时，郭维凯正把安装与售后彻底推向“社会化”，他表示：“不养项目经理，也不养售后人员，售后按每户一口价包出去，新风施工直接交给新风公司，连工带料一并打包。”砍掉的是经营的负重，留住的是活下去的现金流，而基于同样的逻辑，身段做低的另一面便是品类做宽。郭维凯把当下的经营称作“吃百家饭、练百家功”，“氟机、水机、五恒都要卖，首先自己要是综合型人才，有足够强的产品整合能力，才能让自己活下来。”
专业做深，再谈活得久
身段做低守住的，是普通经销商够不着的专业能力。郭维凯以正在跟进的一单古建生意举例，空调末端只能在地面以下去找空间，把出回风一体的风盘埋进地砖之下。这样的项目常规设备根本用不了。郭维凯表示，业主看重的就是老宅的历史保护，这样的需求，也只有认识市场、认识工地、认识设备的暖通商才能接得住。产品选择上，郭维凯同样更信经验而不是概念，他手里约克的水机与曼瑞德的五恒并进，而郭维凯眼下主推的多是性价比机型，这类机型的利润并不大，比两联供多上一两万，就已经到顶了。
专业做深，同样体现在让客户离不开的细节服务上，郭维凯很早就算清了获客这笔账：“只有好的服务才能源源不断地让老客户带来新客户，营销老客户的成本是最低的，挖掘新客户的成本往往是最大的。”在郭维凯看来，如今的市场不缺产品，也不缺竞争对手，谁能做到极致的服务、贴心的服务，谁才能得到客户的认可。
品类做宽，在郭维凯的理解里不是把产品摆上货架，而是系统化的整合，中央空调、暖气、热水、新风、除湿，一个都不能少。对于容易被客户忽略的新风，郭维凯有一套很接地气的讲法：“为什么我们回到农村的时候很兴奋，头脑清醒，心情好，因为空气中的含氧量高，这就是家里装新风和不装新风的不同感受。“一个温馨舒适的家，首先要整洁，其次要有适宜的温湿度，还要有好空气，把这些系统整合到位，生意的价值才能真正体现。
至于活得久，郭维凯坦言最终还要回到队伍上，留人难、用人难是暖通企业普遍的困境，他的做法是把公司管理推向数据化、表格化，用精确的规划代替粗放的安排，同时把公司本身做成一个平台。“一定要把公司变成一个平台，让所有暖通人到我们公司来，能够找到家的感觉。”郭维凯介绍道，队伍稳了，功夫才能一年年练下去，生意才活得久。
显然，郭维凯的减法并不是趴下等待，做宽品类、做深专业，都是为了让公司轻装上阵，把功夫练进日常的经营里，把风险挡在生意之外。市场总有起伏，周期也总有回转，把百家功练到家的暖通商，自然能在行业寒冬里，找到属于自己的出路。
